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Négociez les frais de votre assurance vie : frais d'entrée, gestion, arbitrage. Techniques, scripts et stratégies pour chaque type de distributeur.
Les frais de votre assurance vie ne sont pas gravés dans le marbre. Contrairement à ce que beaucoup d'épargnants croient, une partie significative de ces frais est négociable, et les marges de négociation peuvent être substantielles. Selon les données de l'ACPR, les frais d'entrée moyens en assurance vie varient de 0 % à 5 % selon le canal de distribution, preuve que le même produit peut coûter très différemment selon la manière dont vous le souscrivez et les conditions que vous obtenez.
Or, nous l'avons démontré dans notre article sur l'impact des frais sur la performance : chaque point de pourcentage de frais économisé se compose année après année. Sur 100 000 euros à 4 % brut pendant 20 ans, réduire vos frais totaux de 1,50 % à 0,60 % vous fait gagner 32 681 euros. La négociation des frais est donc l'un des gestes les plus rentables que vous puissiez faire pour votre épargne.
Dans ce guide pratique, nous détaillons quels frais sont négociables, quand vous disposez d'un levier de négociation, comment formuler votre demande concrètement, et quel rôle peut jouer un courtier dans cette démarche.
Tous les frais en assurance vie ne sont pas également négociables. Le tableau ci-dessous synthétise la marge de manœuvre pour chaque type de frais, selon le canal de distribution.
| Type de frais | Banque traditionnelle | Courtier en ligne | Assureur en ligne |
|---|---|---|---|
| Frais d'entrée | Très négociables (de 3-5 % à 0-1 %) | Déjà à 0-2 % (peu de marge) | Fixes à 0 % (non négociable car déjà nuls) |
| Frais de gestion contrat | Parfois négociables (de 0,85 % à 0,60-0,75 %) | Peu négociables (déjà bas : 0,50-0,60 %) | Fixes (0,50-0,75 %) |
| Frais d'arbitrage | Souvent négociables (de 0,50-1 % à 0 % ou forfait réduit) | Déjà à 0 euros (non négociable) | Déjà à 0 euros (non négociable) |
| Frais internes supports | Non négociables (fixés par la société de gestion) | Non négociables | Non négociables |
| Supplément gestion pilotée | Parfois négociable au-delà de 100 000 euros | Rarement négociable | Rarement négociable |
Les frais d'entrée sont de loin les plus négociables. En banque, ils sont fixés par le réseau commercial mais le conseiller dispose généralement d'une latitude pour les réduire, voire les supprimer. La raison est simple : les frais d'entrée sont un revenu ponctuel pour l'établissement, alors que les frais de gestion annuels génèrent un revenu récurrent et bien plus rentable à long terme. Un banquier préfère vous accorder 0 % de frais d'entrée et vous garder comme client pendant 20 ans à 0,85 % de frais de gestion, plutôt que de vous perdre pour 3 % de frais d'entrée.
Pour un contrat en ligne ou chez un courtier, les frais d'entrée sont souvent déjà nuls ou très faibles. La négociation est donc inutile, c'est l'une des raisons pour lesquelles ces canaux sont structurellement moins chers (voir notre comparatif assurance vie en ligne vs banque).
Les frais de gestion annuels sont fixés contractuellement et s'appliquent de manière identique à tous les clients d'un même contrat. En théorie, ils ne sont pas négociables au cas par cas. En pratique, deux leviers existent :
Le choix du contrat. Au sein d'une même banque, plusieurs contrats d'assurance vie coexistent, avec des grilles de frais différentes. Les contrats "haut de gamme" ou "patrimoniaux" affichent parfois des frais de gestion inférieurs (0,60 % au lieu de 0,85 %), en contrepartie d'un ticket d'entrée plus élevé (10 000 ou 25 000 euros). Demandez à accéder à ce contrat.
Le geste commercial exceptionnel. Pour les encours importants (au-delà de 100 000 euros), certains établissements accordent un rabais sur les frais de gestion, qui prend la forme d'une bonification annuelle (reversement d'une partie des frais). Ce n'est pas fréquent, mais cela se pratique en gestion privée.
En banque, les frais d'arbitrage (0,50 % à 1 % du montant ou 15 à 25 euros par opération) sont souvent négociables, notamment sous la forme de "X arbitrages gratuits par an". Demandez systématiquement au moins 4 arbitrages gratuits par an, ce qui correspond à un rééquilibrage trimestriel. Sur les contrats en ligne, les arbitrages sont déjà gratuits.
Les frais internes des unités de compte (OPCVM, ETF, SCPI) sont fixés par les sociétés de gestion et ne sont pas négociables par l'épargnant ni par le distributeur. Votre seul levier est de choisir des supports à faible coût : les ETF indiciels (0,10 % à 0,30 %) au lieu des OPCVM actifs (1,50 % à 2,50 %). Ce choix vous fait économiser 1 à 2 points de frais par an, soit davantage que la plupart des négociations possibles sur les autres frais.
C'est le moment où votre pouvoir de négociation est le plus fort. Vous êtes un client potentiel que l'établissement souhaite capter. Les frais d'entrée peuvent être réduits à 0 % et les conditions de gestion discutées. Formulez votre demande avant de signer, pas après.
Un versement complémentaire significatif (20 000 euros ou plus) est l'occasion de renouer la négociation. Conditionnez votre versement à la suppression des frais d'entrée sur ce versement. Si votre banquier refuse, informez-le que vous effectuerez le versement sur un autre contrat.
Si vous bénéficiez d'un transfert de contrat dans le cadre de la loi Pacte (transfert interne au sein du même assureur), l'établissement d'accueil peut proposer des conditions préférentielles pour attirer votre encours. Négociez l'ensemble des frais à cette occasion.
C'est le levier le plus puissant, à condition d'être crédible. Si vous disposez d'un encours significatif et que vous avez identifié une alternative concrète (contrat en ligne, courtier), informez votre conseiller que vous envisagez un rachat total. La plupart des établissements préféreront faire un geste commercial plutôt que de perdre les revenus récurrents de votre contrat.
Chaque année, à la réception de votre relevé, vous pouvez contacter votre conseiller pour discuter des frais. C'est une démarche souvent négligée mais qui peut porter ses fruits, notamment si votre encours a progressé.
Répondez à quelques questions sur vos objectifs et découvrez quel type de contrat correspond à votre profil.
Faire le quizLa négociation de frais n'a rien d'agressif ni de confrontationnel. Il s'agit simplement de formuler une demande claire, étayée par des arguments rationnels. Voici des formulations adaptées à chaque situation.
"Je souhaite effectuer un versement de [montant] sur mon assurance vie. J'ai comparé les conditions du marché et je constate que les contrats distribués en ligne n'appliquent aucun frais d'entrée. Je suis attaché à notre relation, mais je ne peux pas justifier de payer [X] % de frais sur versements alors que des alternatives à 0 % existent. Pouvez-vous appliquer 0 % de frais d'entrée sur ce versement ?"
"Mon contrat affiche des frais de gestion de [X] % sur les unités de compte, ce qui, combinés aux frais internes des supports, porte mon coût total annuel à [Y] %. Les contrats en ligne proposent un coût total inférieur à 1 %. Mon encours dépasse [montant] euros et j'envisage de rediriger mes futurs versements vers un contrat plus compétitif. Existe-t-il un contrat au sein de votre établissement avec des frais de gestion plus faibles, ou une bonification pour les encours importants ?"
"Je souhaite rééquilibrer mon allocation trimestriellement, ce qui représente 4 arbitrages par an. Avec des frais d'arbitrage de [montant], cela représente un coût annuel de [total]. Pouvez-vous m'accorder au minimum 4 arbitrages gratuits par an ?"
"Je prévois un versement de [montant] euros. À cette occasion, je souhaite que les frais d'entrée soient à 0 %, conformément aux pratiques du marché en ligne. Si cette condition ne peut pas être satisfaite, j'effectuerai ce versement sur mon contrat [courtier en ligne / contrat complémentaire]."
Un courtier en assurance vie négocie les conditions auprès des assureurs non pas pour un seul client, mais pour l'ensemble de sa clientèle. Son volume de collecte lui confère un pouvoir de négociation incomparable avec celui d'un épargnant individuel. C'est pourquoi les contrats distribués par les courtiers affichent systématiquement des frais inférieurs à ceux des réseaux bancaires.
Concrètement :
Non. La rémunération du courtier est intégrée dans les frais de gestion du contrat (via les rétrocessions de l'assureur). Il n'y a pas de couche de frais supplémentaire : le courtier remplace le réseau bancaire comme distributeur, et sa rémunération se substitue à celle du réseau. L'épargnant ne paie pas plus ; il paie souvent moins, car le courtier répercute une partie des économies de distribution dans des frais plus bas.
Rendements, frais, supports : visualisez les différences entre les meilleurs contrats du marché.
Voir le comparatifPhilippe, 52 ans, directeur financier, possède un contrat d'assurance vie dans sa banque depuis 15 ans. L'encours atteint 185 000 euros. Les conditions actuelles :
Philippe prévoit de verser 50 000 euros supplémentaires et effectue habituellement 3 arbitrages par an.
Étape 1 : la préparation. Philippe calcule son coût total annuel (2,65 %) et le compare avec un contrat en ligne (0,70 %). Il simule l'impact sur 13 ans (jusqu'à sa retraite à 65 ans) sur un capital total de 235 000 euros :
Philippe sait maintenant exactement ce que lui coûtent les frais excessifs de son contrat.
Étape 2 : la négociation avec son banquier. Philippe prend rendez-vous avec son conseiller et présente ses calculs :
"Mon contrat me coûte 2,65 % par an en frais totaux. Les contrats en ligne proposent un coût total de 0,70 %. Sur 13 ans, la différence représente près de 87 000 euros. Je souhaite rester dans votre établissement, mais j'ai besoin que les conditions évoluent. Concrètement, je demande : 0 % de frais d'entrée sur mon versement de 50 000 euros, la suppression des frais d'arbitrage, et l'accès à votre contrat patrimonial à 0,60 % de frais de gestion UC."
Étape 3 : le résultat. Après discussion avec sa hiérarchie, le conseiller accorde :
En revanche, les frais internes des supports restent inchangés (1,80 % pour les OPCVM actifs). Le total annuel passe de 2,65 % à 2,40 %.
Étape 4 : la décision. Philippe est satisfait des gestes obtenus, mais constate que le coût total reste élevé à cause des frais internes des OPCVM. Il décide alors d'adopter une stratégie en deux temps :
| Avant négociation | Après négociation + nouveau contrat | |
|---|---|---|
| Frais d'entrée | 3 % | 0 % |
| Frais gestion UC (ancien contrat) | 0,85 % | 0,60 % |
| Frais gestion UC (nouveau contrat) | . | 0,50 % |
| Frais internes supports (ancien) | 1,80 % | 1,80 % (inchangé) |
| Frais internes supports (nouveau) | . | 0,20 % (ETF) |
| Total ancien contrat | 2,65 % | 2,40 % |
| Total nouveau contrat | . | 0,70 % |
| Frais d'arbitrage | 0,50 %/opération | 0 euros (4 gratuits/an + nouveau contrat gratuit) |
L'économie est double : le contrat historique est amélioré, et les futurs versements sont orientés vers un contrat structurellement optimisé.
Les rétrocessions sont des commissions versées par les sociétés de gestion de fonds aux distributeurs (banques, assureurs, courtiers). Elles sont incluses dans les frais internes des supports. Un OPCVM affichant 2 % de frais internes reverse généralement 0,80 % à 1 % au distributeur. C'est un revenu invisible pour l'épargnant, mais bien réel pour la banque. C'est aussi la raison pour laquelle certains établissements ne proposent pas d'ETF (qui ne génèrent quasiment pas de rétrocessions).
Certains contrats incluent une "garantie plancher décès" qui protège les bénéficiaires en cas de baisse de la valeur du contrat au moment du décès. Cette garantie a un coût (0,05 % à 0,20 % par an) qui est parfois inclus automatiquement. Vérifiez si elle est active et si vous en avez réellement besoin.
Quelques anciens contrats appliquent des pénalités de sortie (frais de rachat) pendant les premières années. Vérifiez les conditions générales avant toute opération.
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Être rappelé sous 6hChez France Épargne, la négociation des frais est notre cœur de métier. En tant que courtier indépendant, nous ne dépendons d'aucune banque ni d'aucun assureur : nous sélectionnons et négocions les meilleures conditions pour nos clients.
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Négocier les frais de votre assurance vie est un exercice concret, accessible et potentiellement très rentable. Les frais d'entrée sont le premier levier : exigez 0 %, c'est le standard du marché en ligne et une demande parfaitement légitime en banque. Les frais d'arbitrage sont le second levier : demandez leur suppression ou l'octroi d'arbitrages gratuits. Les frais de gestion sont plus difficiles à faire bouger, mais un changement de contrat au sein du même établissement ou la menace crédible de transfert peut débloquer la situation.
Cependant, la négociation a ses limites. Si votre contrat est structurellement coûteux (OPCVM à frais élevés, pas d'accès aux ETF, frais de gestion supérieurs à 0,80 %), aucune négociation ne le rendra compétitif face à un contrat en ligne optimisé. Dans ce cas, la meilleure stratégie est d'ouvrir un second contrat chez un courtier pour y diriger vos futurs versements, tout en conservant l'antériorité fiscale de l'ancien.
Ne laissez pas l'inertie vous coûter des dizaines de milliers d'euros. La différence entre un contrat à 0,60 % et un contrat à 2,65 % de frais totaux est tout simplement trop importante pour être ignorée.
À lire également :
Sources : ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution, rapport annuel sur les pratiques commerciales et les frais des contrats d'assurance vie), France Assureurs (données de marché sur les frais moyens par canal de distribution), loi Pacte (dispositions relatives à la transférabilité et à la transparence des frais en assurance vie), directive MIF 2 (obligations de transparence sur les coûts et charges)
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